A pénzügyi tanácsadó biznisz viselkedés-gazdaságtani szempontból nem valami hasznos manapság. Mi emberek pedig leginkább ösztönlények vagyunk. Miért van ez így? Hogyan lehetne jobbá tenni, hogy mindenki profitálhasson belőle?
Miután egy korábbi írásomban megjelent, hogy miért fontos a pénzügyi tanácsadó munkája és mire kell nagyon vigyázni (mert sajnos sokan nem végeznek megfelelő munkát), most más oldalát világítom meg a dolognak.
Amikor találkozunk velük, ők segíteni szeretnének. Az alapvető baj már ott kezdődik, amikor kiderítik, hogy mi a problémád. Ugye sok embernek van nagy pénzügyi problémája, de legtöbbjük még nem tud róla. Ezt a két kérdést általában megkérdezik:
- Mennyi nyugdíjat szeretnél? A jelenlegi fizud hány %-át?
- Mennyire vagy kockázatkedvelő egy tízes skálán?
Ezek nagyon haszontalan kérdések, de mindjárt kitérek erre. Az üzleti modell a következő: a tanácsadó optimizálja a pénzügyeidet attól függően, hogy mit válaszoltál a kérdésekre. Sokszor felvilágosít, hogy amit te mondasz, az nem lesz elég. Ez utóbbiban természetesen sokszor igazuk van! Ezután megkötheted álmaid befektetését vagy biztosítását, hogy valóban elérhesd célodat.
Első kérdés
DE! Döntéseket hozni e két kérdés alapján nem mindig jó dolog. Ezzel kapcsolatban végeztek több kutatást. Feltették a jól ismert kérdést: Mennyi nyugdíjat szeretnél a jelenlegi fizetésedhez képest? Az általános válasz kb 75 % volt. Aztán megkérdezték az embereket, hogy honnan veszik ezt a számot? Kiderült, hogy legtöbben a pénzügyi világból hallották ezt a számot, úgy érezték ezt kell mondaniuk. Látod az ostobaságot? A pénzügyi tanácsadók olyan kérdéseket tesznek fel, aminek megválaszolásában az ügyfelek rájuk hagyatkoznak. Akkor miért kell feltenni a kérdést? (Bizalmat ébreszt megmutatni a valóságot)
(Itt megjegyezném, hogy véleményem szerint ez nem feltétlen rossz, mert az embereknek például meg lehet mutatni, hogy így-úgy el lehet érni nagyon magas nyugdíjat. Ez valóban segíthet az embereken. Ha továbbmegyek viszont kiderül, hogy ezt nem ingyen csinálják és sokszor mindent meg akarnak veled köttetni! Erre figyelj oda, segítségre általában szükség van, de hagyj időt magadnak a gondolkodásra! )
Ezután más megközelítést választottak és ezt javasolnám a pénzügyi tanácsadóknak is! Azt kérdezték: Hogyan akarsz nyugdíjasként élni? Hol szeretnél élni? Mit szeretnél csinálni nyugdíjasként? A válaszokat beárazták és kiderült, hogy nem 75 % kell az embereknek, hanem 135 %! Ha belegondolsz van értelme, adj 8 óra szabadidőt az ember életébe munka helyett és valószínűleg ezt nem tévézéssel akarja tölteni, hanem olyan programokat akar, amik pénzbe kerülnek…
Ezért is rettegnek sokan a pénzügyi tanácsadóktól, mert ismerőseiktől azt hallották nem igazán segítettek. Ennek pedig az az oka, hogy eleve nem a megfelelő cél elérésén dolgoztak. A másik pedig ők maguk. Elkezdték a célok megvalósítását, de abbahagyták és könnyebb a tanácsadóra fogni mint magukra. Emberből (óvodásból) vannak.
Második kérdés
Az eredeti második kérdéssel is bajok vannak, az emberek megnézik a skálát és úgy gondolják “Én kicsit az átlag kockázat feletti vagyok, legyen 6 vagy 7” vagy “Én kicsit óvatosabb vagyok az átlagnál, legyen 4-5”. Végeredményben az emberek többsége a skála szerint választ, fogalmuk sincs mennyire kockázatkedvelőek!
Ennek egyébként megint az a megoldása, hogy nem így kell kérdezni. Jó lehet egy teszt szerű kérdőív, ami legalább 10 élethelyzetre kérdez rá és te megmondod hogyan döntenél abban a szituációban. A végén kijön egy pontszám és kiderül. Ha ilyet töltetnek ki veled, akkor örülhetsz!
Tehát van egy pénzügyi tanácsadó szakma, ami olyanokat kérdez amire ő adja a választ, vagy azt hiszi, hogy az ember tudja a választ (pedig nem). Meg kéne mutatni az embereknek, hogy minden alkalommal, amikor azon gondolkoznak, hogy új autót vesznek vagy elmennek egy utazásra, az kéne eszükbe jusson, hogy mit nem fogunk tudni megengedni magunknak, ha ezt megvesszük vagy elutazunk! És itt kéne hogy a pénzügyi tanácsadó közbelépjen.
Természetesen sok tanácsadó így cselekszik, én is töltöttem ki az előbb említett kérdőívet, de a szakma egésze sajnos nem így tesz. Lehet, hogy direkt, akár úgy is hogy nem tudnak róla. Most még sokszor el akarnak adni hogy magukon segítsenek, ahelyett hogy megértetnék az emberekkel hogyan hasznosíthatnák a pénzüket hogy az nekik dolgozzon.
Még egyszer mondom, szükség van rájuk (kérdezzünk meg többet is!), de vannak dolgok amikre érdemes figyelni velük kapcsolatban! A pénzügyi termékeket átlátni szinte lehetetlen és ebben rengeteget tudnak segíteni, hosszú távon az ügyfeleknek és maguknak is! Ha találtunk jó tanácsadót, ne engedjük el!
A cikk nagyrészt Dan Ariely műve, a linket pedig nagyon szépen köszönöm Molnár Kristóf barátomnak!
Ha tetszett, nyomj egy lájkot:
